謝靜如

《學會談判:從兩敗到雙贏的溝通模式》



劉必榮教授以往在飛碟電台「UFO大世界」分析國際現勢，很多人都被他流暢的口才與淵博的知識所吸引，但他的另一個專長「談判學」，也是聞名兩岸。



本書融合作者學術專業與多年的教育訓練資歷，透過四個單元，從「殺價」、「說『不』」、「談判」到「雙贏」，全書分18章，每一章都有生動淺顯的故事與範例，把談判技巧內化在生活中無所不在的談判裡。



談判不只是外交官與商人才必須學，其實我們日常生活都在用它。殺價時怎樣看懂老闆的臉色決定進退、怎樣破解商人的推銷話術、怎樣拒絕討厭的追求者、怎樣拒絕有借無還的請求幫忙或借錢，這些都需要談判技巧。



談判的時機、地點、鎖定對手、界定議題、自己有什麼、對方要什麼、提前還是延後敏感議題、怎樣使用籌碼、預留或砍斷對手退路、怎樣破局、怎樣收手，所有談判時與談判前後應注意的大小事項，都在本書的故事裡，有深入淺出的介紹。



本書特色



＊用生活中常見的殺價、借錢、約會搭訕、教訓小孩等實例，介紹談判的注意事項。

＊用最簡單淺顯的文字、最生動的故事，讓你在最短的時間裡、循序漸進，不知不覺就成為談判高手。

＊讀了這本「學會談判」，再去讀其他關於談判的書，才會發現談判的樂趣與秘訣。

＊作者為兩岸華人談判學名師，本書內容對公司團體內訓、個人進修，都是最好的教材。



談判大師劉必榮的談判代表作，附有聲書「談判快餐」CD。

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  劉必榮
  
  
  
  談判權威，現任東吳大學政治學系教授。
  
  
  
  1957年生於台北，政治大學外交系學士、美國約翰霍普金斯大學國際政治碩士、維吉尼亞大學國際關係博士。曾任中國時報總主筆、行政院顧問及公視「全球現場」主播與「年代看世界」主持人。現任「大愛寰宇新聞」國際新聞評論、「飛碟大世界」主講人。除擔任教職外，還兼任台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。
  
  
  
  專研國際政治、談判理論及孫子兵法，常往來兩岸三地及星馬地區演講與授課。指導學員如何運用中國傳統談判智慧，掌握談判技巧，並介紹最新的西方談判觀念。他思路清晰、說理犀利，擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理，娓娓道來，讓人如沐春風，充分領略「談笑用兵」的藝術。
  
  
  
  著作包括《談判，無所不在》《三頂帽子哲學》《談判》《談判Q&A》《談判聖經》《生活談判》《談判孫子兵法》《雄辯天下》《劉必榮談談判藝術》《家庭溝通》，以及有聲書《超級談判營》。另有一本國際關係著作《深層思考與思考深層》。現職：台北市立蘭雅國中生物科暨資優班教師
  
  

學會談判:從兩敗到雙贏的溝通模式－目錄導覽說明

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  前言
  
  
  
  PART 1：殺價 ─ 充滿樂趣的談判
  
  1. 我殺、我殺、我殺殺殺
  
  2. 你聰明、我傻瓜，只能有一個笨蛋
  
  3. 會殺的不算談判，會收的才是談判
  
  4. 抓原則、想例外，談判永遠有例外
  
  
  
  PART 2：說「不」 ─ 其實一點也不難
  
  5. 有勇又有謀，說「不」很自然
  
  6. 「不」就是「不」，說「不」就是「不」
  
  7. 破得好，破得妙，談判反而有轉機
  
  8. 談判要學，早學勝過晚學
  
  9. 難的不是說「不」，而是要怎麼說「不」
  
  
  
  PART 3：談判 ─ 解決僵局的遊戲
  
  10. 準備？不準備？踏出談判的第一步！
  
  11. 你有什麼？對方又要什麼？
  
  12. 強者不恆強，弱者也不恆弱
  
  13. 你不是被攻擊者，你是分析者
  
  
  
  PART 4：雙贏 ─ 談判的最高境界
  
  14. 該推還是該擋？該軟還是該硬？
  
  15. 一個大要求，包含幾個小要求
  
  16. 天時、地利、人和，都是談判的要件
  
  17. 開會開到死，吵架變習慣
  
  18. 每次談判，都是一次學習
  
  

自序

你也會是談判高手



如何成為談判高手？有沒有血統或天賦異稟這回事？

很多人對我說：「你花了二十幾年研究談判，一定是談判高手！」

其時我也很怕人家叫我「談判高手」，通常遇到這種恭維，我都回答他們：「不是！我自己買東西從來不談判的！」

但我還會加一句：「當然，如果談判技巧內化了，不小心發出來的不算！」聽者大笑。

經營管理

其實談判是有高手的。要成為談判高手，你必須要不怕談判。很多人怕談判，認為談判傷感情，能讓就讓，吃虧就是佔便宜，不死人的事沒關係。

但如果這只是你自己的事，也許有道理；但當你代表國家或公司出去談判時，你能抱著這種心態嗎？

人家打你代表國家的右臉，你連左臉也讓人家打嗎？不可能。或者你代表公司時，你還能清高地說「吃虧就是佔便宜」嗎？除非你打算丟掉飯碗。



其實談判不是耍詐，談判是用和平的手段解決雙方利益的衝突，如此而已！只要有人，就不可能沒有衝突，就要想辦法化解。

有人怕學談判學得伶牙俐齒，其實那是談判沒學好。如果真的變得伶牙俐齒，表示你喜歡賣弄，當你忙著賣弄時，你怎麼聽人家講話？

你一個勁兒在那兒高談闊論，人家話還沒講完就被你打斷或駁倒，氣得他當場一拳揮過來，這就不是一個好的談判模式了。



談判學得好的人，應該是大智若愚，因為重點是要解決問題。

反之，講話結結巴巴的人，能不能談判呢？

講話結巴和能不能談判，其實並沒有絕對關聯。結巴的缺點是不能把意見表達順暢，但講話結巴的人反而能成為很好的聽眾，留心聽就不容易錯估對方所說的，而且結巴者不會搶話，在談判時會表現得有些拙，而拙是一種美感。

如果表現得太神，心機太重，或大有謀略，往往不自覺地會引起人的防衛心，反而第一個倒斃在談判場上。

再者，如果人家有求於你，你講話再結巴，他也得聽你講完，因為談判講的是power。在談判中你有沒有大舌頭不重要，重要的是你有沒有談判的思維，人家為什麼來和你談判？你手中掌握有什麼籌碼？



所以，想成為談判高手？人人都有機會！那麼，如何學習談判？第一是透過上課；第二是多看實例；第三當然是多加演練。

談判學是術科，不是文科，看久了你總得實際下場操作，不練如何成為談判高手？刀磨久了，不快也光。



最後，如果真有興趣，不妨組成讀書小組，多讀、多想以便訓練談判思維。這本書就是用最簡淺的方法，方便訓練你的談判技巧，讓你相信：你也會是談判高手。



企業管理系

語言：中文繁體
規格：平裝
分級：普級
開數：25開15*21cm
頁數：224

出版地：台灣